AT&T 성공적인 마케팅 전략의 수행

 

 

 

주제:  AT&T 성공적인 마케팅 전략의 수행

1.             기업의 환경 변화에 잘 대응한 사례

a.                   독점 기업으로서 이익을 누려왔던 회사

b.                   자유경쟁체제로 가야 함 (독과점 금지 법안 통과로..)

c.                    매각 및 독립, 경쟁 상황에 몰리게 됨

d.                   적자전환

e.                   매출이익증대를 기업의 목표로 삼음

 

2.             통신서비스(장거리) 이익증가를 위한 목표

a.                   서비스 이용 고객의 통화패턴 분석

                                       i.                              업무용전화

                                      ii.                              가정용전화

b.                   사용량이 적은 곳에 가격 할인정책을 세움

                                       i.                              수요의 가격 탄력성을 파악하지 못함

                                      ii.                              수익성만 떨어지게 됨

c.                    회사중심적인 사고로 마케팅정책을 세워서 실패

d.                   고객중심적으로 접근

                                       i.                              가정용 전화 중 연인용 안부 전화를 타깃으로 삼음

                                      ii.                              구매행동별 세장세분화

                                    iii.                              적은 또는 비사용자 집단의 사용 빈도를 늘리는 것을 목표로 삼음

                                    iv.                             저렴한 비용으로 이성간의 즐거움을 누릴 수 있다 는 것을 슬로건으로 삼음

 

e.       정리

                                       i.      수요의 가격 탄력성 파악

                                      ii.      광고로 인해서 수요를 증가시키려고 노력함

                                    iii.      공급자 지향적이 아닌 시장지향적 마케팅으로 접근

 

 

3.             마케팅 전략의 5요소

a.                   영역-시장영역을 정함

b.                   참여자-경쟁, 대체재 정함

c.                    전술- 힘의 영역

d.                   규칙- 시장의 , 선도자의 규칙

e.                   부가된 가치- 한정된 자원의 효율적인 배분

 

 

 

선정 이유

자사의 위기를 극복하기 위한 방안으로 매출 이익 증대를 기업의 목표로 세운  AT&T 의 여러 요인 분석하는 과정이 좋아서 선정하게 되었다. (환경변화에 대응하는 성공적인 마케팅 분석 및 전략수행의 과정(PROCESS)을 배우는 계기 !!)

이러한 사례는 우리회사의 여러부서에도 도움이 될거 같아 선정해 보았다.

 

 

 

 AT&T 사례에 대한 토론 :

 

사장님 :

 at&t는 쿨메신저의 경우가 현재 사례와 가장 잘 맞는 거 같다. 쿨메신저의 가격정책은 학교가 적절하게 맞춰져 있다.

200백만원씩 1000개 판매 한경우와 300백만원씩 500개 판 경우는 어떤게 더 좋을까?

일방적인 평가로 보자면 가격을 낮춰서 판매 하는 게 더 낫다. 하지만 가격만 낮춰서 판매하는 것이 능사는 아니다.

usb 판매정책 또한 처음 시기엔 실패가 있었으나 가격정책을 적절하게 함으로써 매출이 30%신장 되었다.

 

윤두식부장님:

AT&T는 고객DB가 있음에도 불구하고  제대로 활용을 못했었다 .통찰력 부족헸다.

실제로 마케팅 전략을 통해 보면 우리가 흔히 생각해내지 못했던 방법들이 있다. 여러 가지 전략들을 생각해보면

새로운 통찰력이 생길 것이다.

각 사업부 별도 단계적인 마케팅 방법을 통해 새로운 아이템을 찾을 수 있겠다라는 생각이 들었다.

 

황선아대리님:

AT&T  키워드는 처음엔  회사 입장에서 분석 했으나 실패 하였고  그 후에  고객의 입장에서 재분석  한 후 매출이 크게 향상 되었다는 점이다.

 

김은주팀장님:

시간점유율(Time Share) -  경쟁업체와 싸우기 보단 고객의 시간 점유율을 높이는게 중요하다.

향후 경쟁자의 개념이 달라질 것이다. 향후 5년간 마케팅 트랜드는 동종업계가 아닌 이종 시장과의 경쟁이다.

싸이는 왜 갑자기 소강상태에 이르렀을까? (사족 : 가수 싸이 얘기 하는줄 알았음…-_-;;)

카트라이더 때문이다.

(싸이월드 도토리 구매할 돈이 카트라이더의 게임아이템 구매비용으로 들어감)

- 나이키의 경쟁사가 왜 닌텐도인가 하는 것은, 나이키운동화를 신고 운동하는 자신의 고객들이,

닌텐도 게임에 빠져서 운동 자체를 안한다는 것이다. 사람의 시간은 한정되어 있는데,

 이 시간을 게임 하는데 소비하면 나이키신발은 누가 신는가?

 

2.    그렇다면 이러한 사례를 통해 B To B 시장에 직접 적용할 수 있는가?

 

윤두식 부장님:

우리회사의 소프트웨어 특성상  B to C  활용은 어렵지 않을까 하는 생각이 든다.

 정민곤 과장님 :    

Usb를 예로 들어서 설명 하겠다.

 Usb 세이프는 btob 보단 B to C 가 타켓이였기 때문에  여러 오픈마켓을 분석 (G마켓, 옥션)

 고객에게 적절한 가격 제공하고 여러가지 옵션화 덕분에 매출이 단위에서 천단위로 올랐다.

usb고객DB 가 있으면 다양한 분석을 할수 있을것이다.

 

황선아 대리님 :
 그럼 만단위는 언제 할것인가?

만단위를 위해선 시장을 바꿔야 하는지 ? 아니면 고객층을 바꿔야 하는지?

정민곤과장님:

아주 좋은 질문이다..usb가격자체가 점점  낮아지면서 상대적으로  소프트웨어가 고가격으로 느껴지고 있어서 ….

아무래도 만단위는 콜센터를 구축하면 될 수 있을거 같다....(사족 : 콜센터 구축을 계속 강조하심..ㅋㅋ)

 

사장님:

- 콜센터 구축보다는 고객지원 전화량이 어떻게 하면  줄까? 라는..

   근본적인 원인을 찾는 것이 더 좋을거 같다. ( 예 : 쿨메신저 고객지원 전화량 줄이기 아이디어 게시판)

 -  B to B에서 B to C로  기존시장이 아닌 다른시장을 개척해야 한다.

성공적인 BtoC로가기 위해선

 - 성공사례를 만든다.

   1. 소프트웨어를 판매하고 추가옵션으로 usb를 판매..

   2. 엑스키퍼의 좋은 응용사례 : 컴퓨터를 구매할때 엑스키퍼를 옵션으로 판매

 - 제품을 단순, 명학하게  만들어야 한다.

    

 

3.      적용된 사례를 내부에서 찾아보자

 

이윤경 대리 :

우리 지란 내부에서 성공적인 마케팅  사례가 있는가?

 

정민곤 과장 :

 자기 자랑 같지만 …Usbsafe 가 나름 성공한 마케팅이 아닌가 싶다..

-BtoC 라 어려움이 있었지만 오픈 마켓의 시장분석 통해  목표 시장을  찾았고 매출이 신장 되었다.

                 

사장님 :

사례에 좋은 글이 있어 소개 하고 싶다.

- 보다 질 높은 서비스 제공

- 경쟁자보다 낮은 가격을 설정하여 가격 차별화를 실시

- 고객의 인식상에 뚜렷한 차별적인 포인트를 심어주기 위해 시장지향적 마케팅 계획을 수립한다.

" 마케팅은 과학과 인식의 문제를 다루는 것.

고객의 머릿속에 제품을 인식 시키는게 가장 좋다."

 

 

 

사장님 마지막 한마디

 

마케팅은 전사원이 다 참여해야 한다고 생각한다.

일관된 소리가 나올수 있게 홍보, 마케팅.디자인 팀등 모두 참여해야 한다.

단순화  하고 명확해야 한다.

이런 모임이 줄지 않고  계속 발전적이 세미나가 될수 있도록 해야 할거 같다.

 

 

 

♠ 오늘 세미나 포토

 

 

 

 

 

 

 

 

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